Jangan lewatkan

1 October 2016

Strategi Meningkatkan Efektivitas Pemasaran

Pemasaran yang efektif ditandai dengan kemampuan diferensiasi yang lebih besar dan pertumbuhan revenue yang pesat.

Namun pertanyaannya, mengapa begitu sulit meningkatkan efektivitas pemasaran dan tidak jarang justru menemui kegagalan? Sering kita memiliki begitu banyak ide dan pemikiran yang dianggap terobosan, ternyata tidak memberikan hasil sesuai harapan.

 

Menurut Michael Cannon, seorang konsultan pemasaran internasional dari Silver Bullet Group Inc, ada empat hambatan utama dalam meningkatkan efektivitas pemasaran yang berkaitan dengan isi pesan:

1. Customer- facing collateral (website, brosur, presentation dalam video),

2. Demand generation (advertising, events),

3 . Internal-facing sales tools (competitive analysis, sales overview analysis),

4. Sales support training (product, competitive, sales enablement).




Jika digali lebih jauh hal yang paling kritikal dari keempat sarana komunikasi tersebut adalah pesan yang disampaikan tidak membawa pengaruh terhadap sasaran yang dituju. Sebagai contoh kebanyakan pesan yang disampaikan bersifat deskriptif tentang produk dan keunggulannya serta bagaimana cara bekerjanya, sementara yang ditangkap oleh konsumen atau calon pembeli adalah pesan persuasif: bagaimana sebuah produk dapat membantu atau menolong dirinya dalam mencapai objektif dirinya maupun perusahaan jika itu produk B2B. 

Berikut strategi yang ditawarkan oleh Silver Bullet terhadap para klien mereka dalam rangka meningkatkan efektivitas marketing :  

Pertama, menyadari dan memangkas biaya yang tidak perlu dan tidak efisien disebabkan oleh komunikasi yang tidak tepat atau tidak mengena. Pemborosan biaya tersebut tidak kita sadari karena sering tersembunyi, tidak terdeteksi dan sulit diukur.

Biaya komunikasi dengan pelanggan yang tidak efektif tersembunyi dalam model bisnis perusahaan: discount yang besar, pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar yang lambat atau melambat. Juga dapat di temui di lapangan (field marketing, sales operations) dan dalam transportasi, mobilisasi produk. Setiap pencapaian di bawah target akan menciptakan dan menyebabkan pemborosan biaya.  

Kedua, tidak jelas dalam membedakan antara sarana, isi pesan dan taktik. Setiap pesan mengandung arti dan memiliki tujuan agar calon pembeli mengambil keputusan dan mewujudkan pembelian. Sarana dan pesan, dua hal yang berbeda, harus bersinergi. Sering terjadi sarana yang tidak memadai sementara pesan yang dibawakan cukup kuat, atau sebaliknya, sarana begitu baik dan lengkap namun pesan yang disampaikan lemah; tidakmembujuk.  

Ketiga, tidak memiliki model percakapan dalam melakukan sebuah pertemuan dengan calon pembeli yang potensial. Percakapan harus disusun sedemikian rupa mencakup: demand creation, meeting creation, opportunity creation, order creation, urgency creation. Dalam setiap tahapan dibutuhkan pesan yang membujuk, sehingga calon pembeli seperti dihantar menuju sebuah keputusan untuk membeli sebagai solusi terhadap masalah. Pesan yang deskriptif untuk memberikan penjelasan bagi calon pembeli; pesan yang persuasif mendorong calon pembeli untuk melakukan pembelian.  

Keempat, mengatur prioritas dengan benar sesuai dengan dampak dan urgensinya. Salah satu keberhasilan dalam pemasaran dan penjualan adalah bagaimana kita menyodorkan kepada calon pembeli pada saat ia membutuhkan. Kebutuhan akan produk atau program menjadi prioritas baginya, dan apa yang menjadi prioritas bagi calon pembeli harus menjadi prioritas bagi kita sebagai penjual.  

Kelima, membentuk dan membangun model bisnis yang efektif dalam menghubungi dan melayani pembeli dengan mengalokasikan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Seringkali fokus perusahaan terbatas pada bagaimana berhasil menjual, dan mengabaikan bagaimana melayani sebaik-baiknya untuk menimbulkan kepuasan yang tinggi pada pembeli. Ingat pepatah, pembeli adalah raja.  


Keenam, mempercepat proses pengembangan produk baru dan peluncurannya di pasar. Salah satu praktik yang banyak terjadi adalah keinginan untuk membuat produk yang sempurna dan karenanya memakan waktu jauh lebih lama daripada seharusnya. Ketika selesai, semua pihak terkait merasa puas dan bangga, namun begitu kaget ketika produk diluncurkan, produk pesaing telah berada di pasar mendahului kita. Tidak ada calon pembeli yang begitu bersabar menunggu produk dari perusahaan kita dan mengabaikan produk dari perusahaan lain, sekalipun lebih unggul.  

Ketujuh. Tidak memiliki keahlian dan metode untuk menciptakan pesan yang membujuk. Jika dari kalangan intern tidak ada yang mampu sebaiknya bekerja sama dengan perusahaan iklan jangan memaksakan diri demi efisiensi. Kita setiap hari disuguhi tayangan iklan dan dapat menilai mana-mana iklan yang bagus dan mengena di hati kita, sebaliknya kita tidak menyukai iklan-iklan tertentu yang membosankan dan tidak jelas apa pesannya.  

Kedelapan, hindari persaingan intern yang destruktif antara pihak-pihak yang terkait khususnya tim pemasaran dan penjualan. Bersinergilah untuk memenangkan persaingan dan memimpin pasar. Jika ingin bersaing, bersainglah dengan pesaing di pasar bukan di dalam yang justru akan menghambat dan bahkan merusak yang menyebabkan sebuah kegagalan.  

Kesembilan, mengombinasikan antara pengetahuan dasar pemasaran dan penjualan. Seorang pemasar harus mengerti dan memahami bagaimana proses penjualan terjadi, sebaliknya para penjual perlu mengerti bagaimanadanapasaja aspek-aspek pemasaran, sehingga mereka dapat mencari titik temu untuk dan demikepentinganperusahaan.

DR. ELIEZER H. HARDJO PH.D., CM
Ketua Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) & The Institute of Certified Professional Managers (ICPM), AS 

Sumber : http://www.koran-sindo.com/news.php?r=2&n=6&date=2016-09-30 

Tanggal dan Hari ini

Delicious Save this on Delicious
Find out the Warren Buffett's stock holdings This site is listed under Marketing and Advertising Directory